【電話営業＆架電営業のコツ】断り文句への対策！「切り替えし」は有効ではない。

こんにちは。kesuと申します。

私は新卒で証券会社に入社し、4年間営業をしておりました。

その間もちろん新規開拓もやっており、訪問、電話（架電）で

それぞれ営業を行っていました。

今回は電話でのテクニックというか、大切なことに気づいたことについてお話したいと思います。

新人営業マンの皆さん、こんなことありませんか？

相手の断り文句を上手く切り替えせず、何も伝えられずに切られた

これですよね。わかります。

kesuもずっと同じことで悩んで、1件電話をするごとに

断り文句をメモして、それに対する切り返しを考えて、、、

そんな風にやっていました。

ある程度やっていくと手元に断り文句集なるものが出来ました。

しかし、それを見ながら営業をしてみたのですが、

全く自分の成績は伸びませんでした。

時間をかけて作った断り文句集が営業にはほとんど役に立ちませんでした。

この記事では電話営業でのコツをお伝えします。

特段機材が必要ということもないし、

必要なのは皆さんの考え方だけなので、再現性が高いと思います。

それではどうぞ。

結論　切り返すことをやめてください

切り返さないでください。

切り返しが上手くいかない等で悩む営業マンは

新人営業マンだけです。

あなたの周りの百戦錬磨の営業マンは

今の切り返しは上手くなかったなぁ…

という風に悩むことはなく、淡々と営業し続けていませんか？

そうなんです。皆さんは真面目＆優し過ぎるため

相手の言うことを素直に受け取りすぎているんです。

例えば

電話はつながるが、相手から「忙しい」と言われた場合

そうですか、、、。申し訳ございません。またかけ直させていただきます。

こういう風に返すのが正解でしょうか？

非常に丁寧であなたの誠実さが伺えますが、

おそろくこの相手は何時にかけても忙しいと言いますよ？

この「忙しい」という意味は

お前の話を聞く暇はないので電話を切ります。

という意味なのですから。

ではどう返すべきなのか、いくつか例を紹介いたします。

切り返さない会話の例

切り返さないというのはどういうことなのかと言いますと…

電話がつながったが、相手から「忙しい」と言われてしまった状況を思い描いてください。

誠実なあなたは、こういうことが多いのではないでしょうか。

「あっ、そうなんですね。大変失礼いたしました。いつ頃ならご都合よろしいでしょうか？」

この返しに、素直に都合の良い時間を教えてくれた見込み客いますか？

この返しだと、見込み客との距離も縮まらないし、電話自体もガチャ切りされて終わりです。

では、切り返さないとはどういうことかというと…

見込み客「忙しいんで…」

あなた「在宅でお仕事されているんですか？」

もしくは

あなた「あっ！こんな時間か！忙しい時間帯ですもんねー。ところでこういう勧誘の電話って多いですか？」

このように返しても全く問題はありません。

無理やりにでも会話を続ける方が相手との距離に進捗が生まれます。

相手との距離が近づこうが離れようが、進捗があることが大事です。

相手が忙しいならかけ直すという行為は、相手との関係の距離感に進捗が生まれないので生産性が低いです。

恐れずに相手に近づくために無理やりにでも会話を続けてみてください！

電話営業 架電営業の苦手意識を無くすコツ

切り返さなくても良いのだと

時間はかかりましたがkesuも気づくことが出来ました。

しかし、それで成績が上がったかと言われると

変化なし

でした。

kesuは先輩から自分の電話営業聞いてこいとお達しが下りました。

自分の電話を自分で聞くと…

先輩に自分の電話営業の録音を聞いてこいと言われ初めて自分のセールスを聞きました。

恥ずかしすぎて死にそうな思いをしましたが、気づいたことがありました。

それは、

電話の声のトーンが明らかに低かったし、ねちっこく話をしていたんですよ。

この時のkesuは成績が振るわず、

上司にも毎朝詰められ、同期はどんどん契約をとってくるといった状況で電話営業をしていたため、

声だけでもわかるくらい落ち込んでたんですね。

それからとても当たり前のことをしました。

それは

大きな声で元気よく、ハキハキとしゃべる！

です。

電話営業の内容が他人に聞かれると

恥ずかしいと思っていたため、

ボソボソ、コソコソと話すことがスタンダードになっていました。

それを急にやめたので、周りの人が驚いていましたね。

ただそういった行動をしていると、

落ち込んでいても、無理に元気いっぱいでふるまってると

プラシーボ効果？かわかりませんが、だんだんと気分も持ち上がっていました。

声も大きくしたので、上手くいった電話営業とかだと

周りの人たちが今なんで会話盛り上がってたの？とか

聞きに来るようになったりしました。

営業の成績はどうなったのか、気になりますよね？

すぐには結果が出ませんでした。

営業の世界で即効性があるものなんてありませんね。

ですが、

など少しずつ成績が向上してきました。

断り文句に対する切り返しはなんでも良いです。

大切なのは、会話を続けること！

電話を他人に聞かれて良かったこと

ちなみに、これは副次的な効果ですが、精神状態が良くなるという効果もありました。

声を大きく話しているので、自分がサボっていないことは明白です。

それは上長も聞いているので、単純な上長であれば

kesuは今日も元気よく営業しているなぁ。

とか褒められたりしました。

詰められるよりは褒められた方が精神衛生も良いですよね。

また、幸か不幸か、

頼んでもないのに上長から今のセールスはこうした方が良いとか

フィードバックを受けることが出来ます。

それについては、即実行してアピール！

社内営業も忘れずに行いましょう。

改めて営業で大事なことまとめ

これまでの体験談をふくめた話で、電話でも訪問でも営業をしている方に、

ぜひお伝えしたいこととしては、

気分が乗らないから、行動しないというのではなく

行動してみれば、気分も上向く

ということです。

掃除なども始めるまでは億劫でどうしようもないですが

始めてしまえば、ここもあそこも綺麗にしたくなります。

それと似た感覚です。

行動することで自分の気持ちを引き上げましょう。

見込み客との会話についても、相手の言うこと全てに耳を傾けなくても良い、

上手に切り返す必要はないということを頭に入れつつ、

営業のロジックを持ち込み

相手を巻き込むことで自分の成果にも繋がるようにしましょう！

営業で悩んでるあなたの背中を押してあげられたら幸いです。

それでは！