結局のところ、営業は「質」と「量」のどちらを重視すべきなのか。
体験談をもとに、筆者なりの結論を出しました。
営業において、
伸び悩んでいる人や
なぜか気分が上がらずに営業ができていない人は
ぜひ参考にしていただければと思います！
結論は「量」
筆者が出した結論は「量」です。
確かに、ロジカルにスマートに営業するって一種の憧れみたいなものもありますが、
営業で成績が伸び悩んでる人は、憧れなんて捨てて、
泥臭く、足使って、汗かいて営業してください。
では、なぜ「量」なのかの説明の前に、
成績が伸び悩んでいる人の原因がどこにあるのかを分析してみましょう。
なぜ成績が伸び悩むのか
筆者は、大学卒業後は新卒で証券会社にはいり、
家を一軒一軒回る、新規開拓（口座開設提案）
既存顧客への追加資金の提案
長く資産を放置している顧客への再稼働提案
さまざまな営業を行ってきて、常に同期や先輩、後輩との競争の中に身を置いていました。
筆者は同期で真ん中くらいの成績でした。
自分より成績上位の者で、頭が良いなと思ったことは一度もありません。
ですが、
成績上位者の共通点として筆者が感じたことは、以下のことでした。
どんなものでも、どんな時でも「買ってください」と言える
ということです。
なぜこの話をしたかというと、
あなたは「買ってください」言えてますか？
と聞きたかったからです。
行動量やセールストークの内容以前に、
最終的にはこの「買ってください」が言えないと営業の世界では大きく差が付きます。
見込み客と接触できたとしても、他愛のない会話をして、
貴重な接触の機会をなんの成果もなく、終わらせていませんか。
ここでいう成果とは、何も成約のことをいいません。
近づこうが、離れようが、あなたと見込み客の関係値が変わったことを成果と言います。
例えば、
「買ってください」と言って、見込み客のこころが自分から離れた場合、
一時的には苦しい思いをするかもしれません。
ですが一方で、その見込み客にはもう見込みがないと切れるので、
その見込み客にかけられる営業時間を、別の見込み客に有効的に使うことが可能となります。
ですので、今伸び悩んでるなと感じている方は、
見込み客に接触できたら、勇気をもって「これ買ってほしいです！」と初めに言ってみてください。
そうすることで、見込み客との関係値に変化が生まれ、
その見込み客に営業を継続するか、切るかの判断が可能となります。
なぜ「量」を重視すべきと判断したのか
ここからは筆者の体験談ですが、
営業行ってきますと言って、会社をでたら、一番初めにカフェに行ってました。
そうです。サボりです。
なぜそんなことになっていたかというと、
電車で自分の担当エリアまで移動するのですが、
その移動の間に、気分がのらなくなって、「一旦カフェでお茶しよ」となってしまっていたからです。
成績も真ん中くらいですから、
会社では成績をもっとだせとか、成果にこだわれとか言わることに辟易して、
開拓営業するぞー！という気分まで持ち上げられないということが多かったです。
ですが、ある時、突然何気なしに、
今日は思いっきり営業してみよう
って思ったんですね。
普段の開拓営業だと大体70件くらい回るのですが、
その日は訪問件数が100件超えるくらい回ってました。
営業し終わった時には、なぜか清々しい気持ちになっていました。
この時気づいたのは、
気分が上がらないから、行動しない
のではなく、
行動していれば、自然と気分も載ってくる
ということでした。
身近な例えでいうと、掃除ですね。
掃除も始めてしまえば、あれも、これもと気になって、
一気に綺麗にしてしまうのと同じです。
確かに、掃除なんかは始めるまでは腰が重いけど、始めてしまえば止まらなくなるよね
ただ、それだけでは筆者の成績は伸びませんでした。
理由は、前段で話した「買ってください」が言えない営業マンだったからです。
行動量が少ない時にはセールストークを上手くなろうと色々と工夫をしたのですが、
結局、見込み客を前にするとしどろもどろな説明となってしまって、
説得力に欠けたり、熱意が上手く伝わらなかったりと散々でした。
加えて、「買ってください」が言えないことが、
成約に結びつかないことに拍車をかけていました。
行動量を増やし、メンタル的にも明るくなったところで、
一言目に「買ってください」という練習をしようと思いました。
これが非常に良かったです。
良かった点の1点目が
「買ってください」って伝えることに慣れます。行動量が増えているので、1日に何度も言う機会がありました。
続いて、良かった点の2点目
これまでは見込み客との関係値に変化がなかった営業でしたが、日々、見込み客との関係値が変わるようになりました。
つまり、成果のある営業となりました。
このことにより、自分の中で失敗談と成功談が蓄積させることが出来ました。
営業においてこの経験は、最終的に自分のセールストークの質の向上にもつながるので、
「量」が増えることで、自然と「質」が高まるということが起きました。
就活と似てますね。たくさん面接すれば、上手になる的な。え。
これまで記載したことから、筆者は「量」を重視すべきだと判断しました。
「質」重視に転換させなくてはならない時期がくる
これまで、「量」が重要だと、ご紹介しましたが、
あなたの営業歴が上がってくると、
どうしても「質」重視の営業をしないといけなくなる時期が来ます。
その理由について、ご説明します。
「質」重視に転換しなくてはいけない理由
あなたが営業を続けていけば、
年次が上がり、責任数字も多くなり、より多くの顧客を相手に営業をするようになります。
そういった状況では、全顧客に営業をかけるなんてことは、物理的に不可能です。
体がいくらあっても足りません。
合理的な思考の元に、営業を考えると、
高単価のものを、高確率で成約させることを重視しなくてはいけなくなります。
何度も通って少額の成約
よりも
1度の営業で高額の成約
と営業スタイルを変える必要があります。
それを達成するためには、ロジカルな説明と期待感のあるセールストークを磨かなくてはいけません。
このタイミングで営業マンは「質」重視へと転換しているのだと思います。
※ただし、
結局、セールストークを磨くにしても、練習が必要になるため、
一定の「量」が必要になります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
理想としては、営業マンとして駆け出しのころは、
がむしゃらに「量」を稼ぎ出し、自分の中にノウハウを溜め込む、
中堅と呼ばれるようなタイミングで、
溜めたノウハウをブラッシュアップしていければ良いです。
また「量」を稼ぐ方法としては
メンタル→行動
ではなく
行動→メンタル
の仕組みを利用することで、効率的にご自身の経験を溜めることができます。
苦しいことの多い営業ですが、頑張ってください。
それでは。
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