【新規開拓＆訪問営業のコツ】営業がつらいと感じた時の考え方とストレス解消法

こんにちは、kesuです。

朝から新規開拓のために飛び込み営業、訪問営業をしている皆さんお疲れ様です。

実績が出ている方は意気揚々と会社を出られたと思いますが、

なかなか実績が出せていないと、日々暗い気持ちになりますよね。

わかります、、、。

私は新卒から証券業界でしっかり新規開拓＆飛び込み営業をしていましたが、

新規開拓営業を非常に苦手と感じていました。

周りの同期が結果を出していく中で、

自分は実績を出すのが一番遅かったので、起きた瞬間から後ろ向きな気持ちになってました。

そこで今回はそんな私でも、

そこそこ営業ができるようになり、厳しいと言われている証券業界に4年も居られたので

営業をする上で支えにしていた考え方をお伝えしたいと思います。

2つの対策 「考え方」と「行動量」

営業が辛いと感じた際の対策を

メンタル面とフィジカル面のそれぞれご紹介いたします。

「考え方」で自分の受ける精神ダメージを最小限にする

営業をしていくと様々な人と接します。

中には心無い言葉を平気で投げかけてくる相手もいます。

特に証券の営業は、

過去のバブルが弾けた後の悲惨さやリーマンショックによって

投資に対する嫌悪感を持つ方や

実際に投資によって大損をした方が相手になることが多かったので

色んなことを言われましたし、色んなことをされました。

詐欺師と呼ばれたり、名刺を目の前で破られたり、etc…

そんな時は、こう考えてみてはいかがですか。

以下、対顧客向け(見込み客でも同じ)の考え方です。

お前以外にも客は居るから、数字に結びつかないならどうでもいい。

ちょっと乱暴な考え方かもしれませんが、

自分自身の営業に出ていられる時間は有限なので、

いつまでも相手の愚痴に付き合ってるのは非効率です。

そういったことをする相手には早々に見切りを付け、

言ってることも、右から左へ流すくらいに聞いてる方が

時間も効率的かつ、自分の心も守ることが出来ます。

他にも営業をしていると(というか仕事をしていると)

切っても切り離せないのが上司への業務報告ですよね。

ここでも自分の心を守る考え方を身に付けましょう。

いつでも辞めてやるからな。部下が辞めるとなったら、人事査定に響くのはお前(上司)の方だぞ。

上司からの数字に対する「詰め」は逃げられません。

数字が出ないことに対して、「なんで」ということを繰り返してきます。

この場合、残念なことに上司が正論を言っている可能性も結構高いです。

いつでも辞めてやるぞというスタンスと、

なるべく早くこの「詰め」が終わることに全力を注ぎましょう。

下手に上司の詰めに反応しちゃうと、より詰められる時間が長くなりますので注意してください。

「行動量」を増やすという脳筋的発想が意外と効果ある

私の場合は大体午前9時に支店を出て、午後16時半までに支店に戻ってくるというスケジュール感で営業をしていました。

その1日で大体ですが、

上記のような感じでした。

多分朝から夕方まで飛び込みやってる人ならわかると思いますが、、、

実はこれは相当に少ない件数です。

当時の私は、エリアに着くなりまずはカフェに寄ったり、お昼休憩を2時間取ったりとサボり魔だったのです。(こんな感じで給料もらっててすみません、、、)

上司や教育係の先輩にも、もっと行動量増やそうとずっと言われてました。

そのアドバイスに対し、

のらりくらりと言い訳をして、サボり癖も改善されることもなく、行動量は増えませんでした。

しかし、上司は私がサボっていることを知っていました。

サボってることは知ってるし、その気持ちもわかると前置きをされた上で

やる気がどうこうの前に、とにかく行動してみろ。そうすれば気持ちも上がってくる。掃除し始めるまでは面倒くさいが、やり始めると止まらない的な気持ちになる。と

なんとなく上司の言っていることに共感できる部分があって

翌日から行動量を上げようと意識しながら、飛び込み営業をしていきました。

具体的な行動量は以下の感じ

上司が言うように、

やる気云々はただのサボる言い訳でしかなかったなと改めて自認出来ました。

しかし、正直なところを言うと行動量を増やしたからと言って

すぐに成績が大きく変わるということはありませんでした。

でも私自身、営業はタイミングと営業をかけた件数が大事だと考えていたので、

気持ちが乗らなくて行動量が落ちるという自分の課題の解決策を見つけられた気がしました。

それが、とにかく「やる気云々より行動量を増やす」という脳筋的な解決方法でした。

要は、自身の気持ちの持ちようで行動量については何とかなるので、

やる気が乗らないとかで行動できていないのであれば、

とりあえず動いてみるというのを実践してみてください。

次の一軒が、成約に結びつくかもしれないと希望を持ちつつやると

私は意外と楽しく営業回れました。

「つらい」と感じるあなたは営業に向いていないわけではない

営業していると様々な場面で辛い状況があります。

対顧客、対上司等…、不満をぶつけてくる対象が多いですよね。

そんな中で、

特に対顧客(見込み客)の場面で色々と言われると「つらい」と感じていませんか？

既存のお客様に文句を言われるならまだしも、

まだお客様になっていただいていない人から、色々言われるとこっちだって嫌な気持ちになりますよね。

その気持ちすごい分かります。

私自身、そういった相手だと「色々言われるし、嫌われるから」と、

どんどんと足が遠のいていました。

同じことで悩んでる方、同じような状況の方はとても素直なんだと思います。

(自分で言うのもなんですが…)

これは相手の話を鵜呑みにしすぎてることが原因です。

例えば、私の営業に対して、

相手が「時間がないから」と断り文句を入れてきたとして、

私は「いつ頃の時間帯ならご迷惑ではないでしょうか？」的なことを言っていました。

たぶんこの返しは間違っています。

私としては努めて誠実な態度を見せよう、丁寧な接客を心がけようとしていました。

じゃあ相手はホントに忙しかったのでしょうか？

おそらく相手が言いたかった本音は

「(あなたを相手にする)時間がない」

これが言いたかったことです。

だとすれば、私の返しがいかに無駄であるかがわかります。

なぜなら、相手はずっと私なんかに時間を使うつもりがないので、

相手の都合を聞いたところで毎回忙しいと言われるだけです。

じゃあどうすれば良かったのかというと

「流す」が正解でした。どういうことかというと

相手が「時間がないから」と言ってきたことに対して、

私は「結構こういう飛び込み営業多いですか？」とか「お仕事は在宅でも可能なんですね」とか

断り文句には答えずに、次の質問をして少しでも接触時間を延ばし情報収集をすることで

1回の接触での情報収集の効率を上げることが可能になります。

相手の言うことをまずは素直に聞くということは

あなたがとても誠実に相手に接しようとしている証拠です。

しかし、そのせいで気持ちが落ちてしまっては今後の営業の行動量にも影響が出ます。

また、素直に相手の言うことを聞く人よりも、

自分の言いたいことを相手の気持ちも考えずにいえる人の方が数字が残しやすいのが営業です。

そういう意味でも営業をしているうちは、少し図々しいくらいの態度で営業に臨む方が、あなたの心を守ることになりますし、実際の成績も上がってくると思いますよ。

まとめ

先に結論で書いた通りですが、「考え方」と「行動量」で営業のつらいという思いを軽減させることが出来ます。

考え方が変われば行動量が増えるし、行動量が増えれば、成績にも直結してきます。

営業がつらくて、この記事までたどり着いたあなたはとても素直で誠実な営業をしているのではないかと思いますが、

気持ち今よりも少し図々しく営業すると、あなた自身を守ることが出来ると思います。

つらいことの多い営業ですけど、

成約になった時の上司や同期からの言葉での、気持ちの高まりや

実際のお客様からの誉め言葉が嬉しいとか

嬉しくなる場面も多い営業ですので、ぜひ長く楽しく営業をしていっていければ幸いです。

それでは。